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Landing Page Optimierung – Limiterte Angebote

Wie macht man digitale Interessenten zu Neukunden, oder anders ausgedrückt – was ist der Schlüssel zu einer guten Conversion? Ist das alles Hexenwerk (im Harz bestimmt 🙂 ) oder ist die Antwort wirklich simpel? Wer sich diese Frage stellt, wird früher oder später auf den Begriff „Landing Page“ treffen.

Laut Statistik nutzen 2015 68% B2B Unternehmen diese Lande- bzw. Marketingseiten, um neue Interessenten an die Angel zu bekommen. Die Idee ist dabei nicht neu, aktuell haben aber immer noch 75% der Unternehmen Probleme, Spezialisten im Bereich Landing Page Optimierung / Generierung und Traffic-Qualität zu finden. (Quelle: Marketing Sherpa).

Was eignet sich also besonders gut für eine erfolgreiche Marketingseite? Im Rahmen unserer täglichen Arbeit haben wir uns diese Frage schon öfter gestellt und herausgefunden, dass Counter für ein limitiertes Angebot (Limited Offer Counter) dafür in Frage kommen. Counter für ein limitiertes Angebot…was? Nun, psychologisch ist es schon längst nachgewiesen, Menschen arbeiten unter Druck effektiver und treffen schneller Entscheidungen. Wie setzt man diese Erkenntnis nun aber erfolgreich für digitale Neukundengewinnung ein? Die Antwort liegt nah – indem man einfach einen Counter auf der Marketingseite platziert.

Zeitdefizit

„Das Angebot ist nur 24 Stunden gültig “ – kommt dir dieser Satz bekannt vor? Oft von Marketern eingesetzt hat er nur das Ziel, ein Gefühl der Dringlichkeit herzustellen. Der Interessent soll in Eile versetzt werden – das heißt blitzschnell in Aktion treten, sonst ist seine Chance vorbei und morgen muss er schon 50% mehr bezahlen. Es geht also darum, bei Entscheidungen bewusst einen Zeitdruck aufzubauen (am besten mit Sekundenrechner: das Gefühl wie schnell die Zeit vergeht), um dadurch eine andere Informationsverarbeitung zu erreichen als ohne Zeitbegrenzung. Denn durch den Zeitdruck verändert sich in der Regel die Art und Weise, wie wir Entscheidungen treffen.

Wir haben dazu kürzlich ein Formular-Experiment durchgeführt um zu testen, ob ein zeitlich begrenztes Angebot mehr Conversion erzielt als ein Angebot ohne Knappheitsfaktor.

Vergleich Limited Offer Counter

Der Unterschied zwischen Formular 1 und Formular 2 ist deutlich – Das Angebot mit Counter erzielte 4.6% mehr Conversion.

Internetauktionen, Schnäppchendealer und Online-Versandhändler nutzen diese Erkenntnis bereits seit vielen Jahren bei der Angebotsgestaltung. Zum Beispiel setzt Groupon diese Methode erfolgreich ein – die meisten Angebote sind nur für eine bestimmte Zeit gültig.

Groupon Limited Offer
(Screenshot: Groupon)

Anzahldefizit

„Nur noch 3 Stück verfügbar“ – kennt jeder der bei Amazon oder Ebay schon mal eingekauft hat. Dieses Defizit wirkt als zusätzlicher, unterstützender Impuls für eine blitzschnelle Entscheidung. Es ist allgemein bekannt, dass bei einem begrenzten Angebot die Nachfrage größer ist. Interessanterweise ist es dabei vollkommen egal, ob der Preis nur bei 10€ liegt – denn es entsteht ein Gefühl, etwas „exklusives“ zu kaufen. Deshalb ist das Anzahldefizit in Verbindung mit dem Zeitdefizit ein unschlagbares Team.

Zeit + Anzahldefizit

Dringlichkeit und Begrenztheit von einem Angebot sind also ein gutes Motiv für eine Entscheidung. Mit etwa Kreativität lässt sich somit bei fast allen Themen ein entsprechender Zeitdruck aufbauen.

Dringlichkeit des Limited Offer Counter

Untermauert von diesen Sätzen “Nur noch wenige Stück”, “Greifen Sie zu, solange der Vorrat reicht!“ spielt dann noch ein weiterer Effekt eine Rolle: Menschen tun sich sehr schwer damit, Möglichkeiten aufzugeben.

Fazit:

Ein Counter für ein limitiertes Angebot kann auf einer Marketingseite also für eine rasante Conversion sorgen. Wichtig dabei ist, dass man es nicht übertreibt – 5 Zeitanzeigen und 8 Verfügbarkeitshinweise machen ein Angebot nicht interessanter und wirken übertrieben, unglaubwürdig und aufdringlich. Gezielt eingesetzt kann die Methode aber kleine Wunder für Produkte und Services bewirken – es werden schneller Conversions erzielt, auf die man früher lange warten musste.

Wer schreibt hier eigentlich?

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